Para ser efectivo en el trabajo, debes poder entablar una negociación efectiva. Las habilidades de negociación te ayudan a asegurarte de que estás obteniendo lo mejor para ti en tu lugar de trabajo, y también te ayudan cuando trabajas con clientes, según el campo elegido.
Es preferible contar con fuertes habilidades de negociación y probablemente te preparará para el éxito en tu empresa. Sin embargo, incluso si no te consideras un negociador maestro, es muy importante que comprendas al menos los conceptos básicos de la negociación. Esta guía proporcionará una visión general de la negociación comercial, desde qué es la negociación comercial hasta cómo aumentar tus habilidades como negociador en tu negocio. Sigue leyendo para aprender cómo llevar tus habilidades de negociación al siguiente nivel.
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¿Qué es la negociación comercial?
La negociación en los negocios es esencialmente el proceso por el cual dos partes llegan a un acuerdo o acuerdo y encuentran un terreno común sobre un asunto. Como cada parte tendrá sus propios deseos y necesidades, la negociación consiste en un equilibrio entre dar y recibir de ambas partes hasta que se encuentre un terreno común y, con suerte, ambas partes abandonen el proceso de negociación satisfechas con lo que han recibido.
Es importante comprender que cuanto mejor te vuelvas en las negociaciones comerciales, más cómodo te sentirás. En verdad, las negociaciones comerciales pueden calentarse, volverse personales o incluso detenerse por completo. Sin embargo, cuanto más te desarrolles como negociador, más te dará cuentas de que se pueden evitar muchos, si no todos, los posibles problemas de negociación.
A menudo las negociaciones no son una experiencia única. Dependiendo del alcance de lo que se está discutiendo, las negociaciones pueden continuar durante bastante tiempo, con muchas reuniones y contraofertas antes de llegar a un acuerdo final. Este proceso requiere resistencia, y mucha paciencia .
Estilos de negociación
Hay más de una forma de abordar las negociaciones. Ninguno de estos estilos es absolutamente mejor que los demás, pero quedará claro qué estilos son más efectivos. Elegir tu enfoque conscientemente te ayudará a mantener el rumbo conforme avanza el proceso de negociación.
Es genial aprender cómo fluir entre estilos dependiendo de lo que se necesita, pero al menos identifica tu estilo de negociación personal para obtener una base sólida sobre la cual construir tu estrategia de negociación.
1. Competitivo
Los negociadores que usan el estilo de competencia generalmente están interesados en sus propias preocupaciones en el asunto, incluso si el logro de su objetivo se produce a expensas de tu oposición. Centrados en los resultados sobre las relaciones, los negociadores competitivos suelen ser muy asertivos y dominantes en la sala.
2. Evasivo
Usar el estilo de negociación evasivo es esencialmente estar inactivo. Centrado ni en la relación ni en el resultado, lo más importante para los negociadores de este tipo es evitar el conflicto y la tensión a toda costa. A menudo, esto se traduce en una especie de sacrificio personal, ya que el negociador prefiere renunciar a sus objetivos a favor de evitar cualquier tipo de problema. A menos que se enfrente a una persona que también está ejerciendo el estilo de evitar, probablemente no satisfará tus necesidades, pero lo más probable es que evite los conflictos.
3. Comprometido
Si necesita resolver un desacuerdo o llegar a un acuerdo rápidamente, este es el estilo para ti. El enfoque aquí está en la eficiencia, lo que significa que está dispuesto a terminar con un acuerdo que sea moderadamente satisfactorio para ambas partes a favor de una resolución rápida.
4. Colaborador
Este es el estilo más creativo para usar. El enfoque aquí es que ambas partes alcancen un estado de satisfacción óptima con el resultado. Esto significa que se necesitan nuevas ideas, a veces fuera de lo común, para la solución de problemas. Altos en asertividad y cooperación, los colaboradores están interesados en mantener una relación positiva y terminar con una solución altamente satisfactoria.
Este estilo de negociación puede llevar más tiempo y requiere mucha habilidad, pero a menudo produce los acuerdos más fructíferos. Cuando ambas partes ejercen este tipo de estilo de negociación, el resultado es generalmente ganar-ganar. Ganar-ganar (o, Negociación basada en principios) se discutirá más adelante en este artículo.
5. Servicial
Este es el estilo impulsado por la relación en el grupo. Usar este estilo significa que estás mucho más interesado en construir o fortalecer una relación que en satisfacer tus necesidades. Eres muy cooperativo y es más importante para ti que las necesidades de la otra parte se cubran por encima de las tuyas. Puede ser un estilo útil si estás en peligro de perder un cliente importante y tienes más de lo que puedes sacrificar.
3 «Reglas» más importantes de negociación
Si bien estas no son reglas duras y rápidas, son pautas fantásticas para tener en cuenta al abordar tus negociaciones.
1. Nunca aceptes la primera oferta
A menudo, se te presentará una oferta demasiado baja o sin muchas de tus consideraciones más importantes solo para ver cómo responderás. Presenta una contraoferta y continúe las negociaciones. Estás allí para obtener el mejor trato posible, no cualquier trato que puedas obtener.
2. Escucha
Cuanto más escuches, más se activará tu mente para encontrar soluciones interesantes. A veces, los detalles más pequeños en lo que dice tu oponente pueden darte la clave para resolver un conflicto presente.
3. Mantente calmado
No se hará nada si pierdes la calma. Incluso si las cosas se calientan un poco en la habitación, respira y recuerda comportarte con respeto e integridad. Como dice el refrán: no es personal, es solo negocios.
5 pasos para una negociación efectiva
Comprenda y sigue estos pasos de negociación, y podrás entablar conversaciones con confianza y claridad. Esto te colocará en una mejor posición para alcanzar el resultado deseado.
1. Preparación
Sin la preparación adecuada, no podrás iniciar negociaciones desde una posición sólida. Debes saber lo que quieres, a lo que está dispuesto a renunciar y lo más posible con quién vas a negociar y lo que quieren. Investiga y ven a la mesa listo para participar. Asegúrate de haber analizado los datos necesarios y ven preparado con hechos para respaldar tus deseos. En caso de duda, prepararte en exceso.
2. Intercambio de información
En esta fase, te comprometes con la otra parte y expresas tus deseos, necesidades e intereses. Es una oportunidad para que ambas partes se acerquen a la mesa con transparencia para no ser malinterpretados o confundidos más adelante en la fase de negociación.
3. Negociación
Esta es la fase en la que la mayoría de la gente piensa cuando piensa en negociar. En esta fase se produce un toma y daca en el que ambas partes se relacionan entre sí, pidiendo concesiones mientras buscan crear valor. Dependiendo del tipo de negociador al que se enfrente, este proceso puede ser fructífero para ambas partes o estar lleno de conflictos. Es importante destacar tus mejores habilidades de comunicación y permanecer paciente, tranquilo y respetuoso durante esta fase.
4. Conclusión
En esta fase, se ha alcanzado un acuerdo que satisface a ambas partes. Es entonces el momento de dejar por escrito lo acordado para garantizar que ambas partes lo cumplan.
5. Ejecución
En esta etapa, el acuerdo se pone en práctica. Siempre cumpla con tu final del acuerdo para mantener tu integridad y cualquier relación que se haya formado durante el proceso de negociación. Si has realizado la diligencia debida y has presentado tu acuerdo por escrito, también tienes derecho a exigir a la otra parte que finalice el acuerdo.
5 errores de negociación a evitar
Estos consejos han sido aprendidos por muchos a través de error y ensayo. En lugar de perder un posible acuerdo, al caer sin saberlo en una de estas trampas de negociación, es momento de que tomes estas reglas en serio.
1. No prepararte
«Si no te preparas, te preparas para fallar». Es una declaración bien conocida y de uso frecuente, y es muy, muy cierto. No puedes saber todo lo que sucederá en la sala una vez que comiencen las negociaciones, pero puedes saber exactamente dónde te encuentras, dónde está dispuesto a ceder y cómo piensas abordar las negociaciones. Si no has hecho te tarea, te mostrarás y te dejarás en una posición débil desde el principio.
2. No construir relaciones
Si todo lo que busca es cumplir tu agenda y recibir lo que sea que desee a cualquier costo, puedes apostar que quemarás puentes en el camino. Al negociar es muy frecuente que tu relación con la otra parte continúe mucho después de que hayan tenido lugar las negociaciones. Juega el juego largo y desarrolla una relación entre tu y quienquiera que esté negociando. Quizás esta vez no obtengas todo lo que deseas, pero tu respeto y empatía con la otra parte te ayudarán mucho la próxima vez que estés negociando con ellos.
3. No escuchar
No siempre es suficiente escuchar las palabras de la otra persona. Escuchar verdaderamente significa percibir el significado, y eso requiere una atención profunda al momento presente. Toma en cuenta su lenguaje corporal, sus expresiones faciales y lo que está oculto entre líneas para poder responder mejor con soluciones rentables para lo que esté sobre la mesa.
4. Suponiendo que algo no es negociable
Casi todo es negociable. No asuma lo contrario, incluso si la otra parte lo dice. Es posible que, en el camino, su posición sobre algo no negociable cambie. Por lo menos, no retengas una solicitud porque crees que la otra parte no estará dispuesta a responder a tu solicitud. Nunca sabes a menos que preguntes.
5. Tener miedo de ofender
Caminar sobre cáscaras de huevo no te llevará a ningún lado en las negociaciones. No tengas miedo de ser directo y claro en tus intenciones y solicitudes. No tienes que ser irrespetuoso para ser directo. De hecho, a menudo se toma como una señal de respeto ser sincero acerca de tus intenciones y deseos, especialmente cuando te mantienes completamente profesional y alejado de lo personal.
5 técnicas de negociación estelares
Estos «trucos del oficio» quizás menos conocidos te harán sentir como un negociador maestro cuando lo ponga en práctica.
1. Use la escala numérica
Implementa una escala numérica en tus negociaciones para ayudar a ambas partes a alcanzar una mejor claridad sobre lo que es realmente importante. La escala numérica funciona así: uno es neutral y diez es prácticamente no negociable. Cuando conversen con la persona con la que están negociando, pídales que ambos atribuyan un valor numérico a los diversos deseos de la mesa. Luego verá una imagen más clara de cuáles son los factores más importantes en cada lado. También verás lo que es menos valioso. Luego, cuando trabajen para llegar a un acuerdo, ambos podrán dar y recibir más fácilmente entre sí debido a la mayor comprensión de lo que es realmente valioso para cada uno de ustedes.
2. Aclarar, aclarar, aclarar
No tenga miedo de hacer preguntas y más preguntas. No asumas que lo sabes. Incluso los mejores oyentes malinterpretan a veces. Repite lo que crees que escuchaste de la otra parte y recibe sus comentarios de que sí los entendió antes de continuar.
3. Haz el primer movimiento
Esto te estará dando esencial ventaja. Si presentas tu oferta primero, la otra parte deberá ya sea aceptarla o responder con una contraoferta que estará más a tu favor que lo que tenían en mente inicialmente.
4. Utiliza el silencio
A veces, todo lo que se necesita es un poco de paciencia y espacio sin hablar para sondear a la otra parte para repensar su posición o revelar más información que será útil para ti. El silencio incomoda a mucha gente. Si puedes sentarte en él y esperar, podrás descubrir que lo siguiente que sale de la boca de la parte contraria es útil de alguna manera.
5. Flexiona tu músculo de inteligencia emocional
Los negocios son negocios, pero es casi imposible eliminar por completo todo rastro de lo personal. Los disparadores suceden y las emociones pueden aumentar. Escucha con tu corazón, no solo con tu cabeza, y conoce a la otra parte. La comprensión, la compasión y la empatía recorren un largo camino y pueden ser una sorpresa refrescante en medio de negocios tenues.
Negociación basada en principios (negociación de beneficio mutuo)
En última instancia, el mejor resultado posible es que tu y la otra parte salgan de las negociaciones satisfechos con lo que ambos han recibido del compromiso. Quizás ninguna de las partes obtuvo todo lo que pidieron, pero si parece que el trato fue justo y que ambas partes se sacrificaron y ganaron en una medida relativamente igual, eso se consideraría ganar-ganar. La negociación basada en principios requiere tiempo, esfuerzo y la voluntad de mantenerla durante horas de conversación potencialmente arduas.
Para que ocurra ganar-ganar, ninguna de las partes puede aprovechar antes de llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Sí, toma más tiempo y energía que solo jugar hardball o retroceder por completo a los deseos del otro lado, pero al final hará que ambas partes sean mucho más felices. Siempre que sea posible, ve por el ganar-ganar. Salva las relaciones y asegura que ambas partes salgan victoriosas de las negociaciones.
Los 10 mejores consejos para dominar la negociación
1. Tener un objetivo en mente
Sepa lo que quiere antes de entrar. Simple como eso.
2. Conoce a tu oponente
Los atletas profesionales miran la cinta de sus oponentes para comprender sus tácticas y formas de acercarse al juego. No debería ser diferente en los negocios. Aprende sobre a quién vas a enfrentar. ¿Cómo han abordado las negociaciones en el pasado? ¿Cuál es su personalidad? ¿A qué responden bien y por qué se activan? Aprender todo lo que puedas sobre tu «oponente» negociador te da una ventaja enorme durante todo el proceso.
3. Tener una estrategia
Como un gran jugador de ajedrez, necesitas anticipar no solo tus movimientos, sino también los movimientos de a quién te enfrentas. Cuanto más pienses en el futuro y creas estrategias, más ejecutarás las negociaciones en lugar de las negociaciones te ejecuten.
4. Tener algo que regalar
Un gran consejo: agrega algo a tu lista inicial de deseos que esperas no recibir al final. Luego, cuando sea el momento, puedes ofrecer perder ese artículo si la otra parte te dará algo a cambio o concede algo en su lista de deseos.
5. Saber cuándo alejarse
A veces la conversación no va a ninguna parte. Está bien tomar un descanso y volver a la conversación más tarde. También está bien terminar las negociaciones por completo si puedes ver claramente que la otra parte no está interesada en trabajar contigo para encontrar un beneficio mutuo.
6. Siempre insiste en una contraoferta
Si tu oferta es rechazada, no te dejes presionar para que presentes otra oferta de inmediato. Por el contrario, insista en que reciba una contraoferta de la otra parte. Esto le brinda algo con lo que trabajar y te coloca en una posición de fortaleza.
7. Hazlo sobre ellos
Tú sabes lo que quieres. Pero si también identificas lo que quieren, puedes redactar sus argumentos de una manera que tengas en cuenta cómo también van a obtener lo que desean del acuerdo. En lugar de manejar tu propia agenda, trabaja con la otra parte para mostrarles cómo al obtener lo que quieres, también ellos obtienen lo que quieren. No estás negociando para que se vayan insatisfechos; tu intención es que todos se vayan felices.
8. Apégate a tus principios y valores
Tu conjunto de valores y principios sin duda será diferente de alguna manera a los de la persona sentada frente a ti. Es muy importante que no absorbas inadvertidamente el conjunto de valores y principios que ellos tienen. Sólo siguiendo tu propio código saldrás con un acuerdo con el que estés satisfecho.
9. Abordar las emociones primero
Si por alguna razón las emociones están involucradas en las negociaciones, habla primero de ellas. Aquí es donde la compasión y la empatía son realmente útiles. Si alguien está enojado o molesto, busca la comprensión de tus sentimientos y calme tus miedos de cualquier manera que puedas. Hazles saber que tienes la intención de que ambas partes se vayan en un estado de alegría, no de dolor.
10. Recuerda que cada negociación será diferente
Cada negociación será diferente porque cada persona sentada frente a ti será diferente. Incluso si estás entablando negociaciones con alguien con quien has negociado anteriormente, las circunstancias no serán las mismas y, por lo tanto, es importante que no asumas que no llegarán desafío sólo porque las negociaciones tuvieron lugar anteriormente que esta ronda. Haz tu tarea, haz preguntas y siempre aborda cada ronda de negociaciones con una mente clara y una perspectiva fresca.
Conclusión
En última instancia, cuando dos o más partes se acercan a la mesa para negociar un acuerdo, el enfoque de cada persona está en obtener el mejor trato posible, no en cómo hacer infeliz a la otra parte o partes. Si puedes concentrarse en lo que la otra persona realmente quiere y enfrentarlo con empatía, respeto y disposición a llegar al mejor acuerdo posible, existe una alta probabilidad de que todas las partes involucradas se vayan más felices que cuando llegaron.
Desarrollar tus habilidades de negociación comercial será un tiempo bien invertido a medida que continúes escalando la escalera corporativa y participando en negocios más complejos. Si bien algunos dicen que todo es negociable, es seguro decir que hay un punto que no es negociable en absoluto: cuanto mejor negociador seas, más valioso serás para tu empresa.
Debes estar atento a futuros artículos sobre cómo negociar contratos y cómo negociar el salario. Estos artículos proporcionarán una visión aún más profunda de cómo la negociación puede ayudarte a lograr lo que deseas y mereces.
